木子老師的第19篇原創文章

餐飲企業發展到一定階段，餐飲老闆們都會出現這樣一個問題：我該走加盟模式還是直營模式？這是所有餐飲老闆都繞不開的一個問題，也是和企業發展戰略有關的問題，關于這個問題的回答很有可能會決定品牌未來幾年在市場上的地位。

一個品牌創立的初衷是創始人為了賺錢或者是解決某項社會問題，當品牌度過初創期，商業模式經過市場驗證以後，創始人會考慮如何賺大錢或如何為更多人服務？這時就涉及到連鎖化發展，連鎖的模式主要分為直營模式（含内部合夥人機制）、加盟模式（含特許經營和外部合夥人機制）和其他（混合模式）。

那品牌該如何選擇連鎖拓展的模式呢？有哪些參考因素？直營模式和加盟模式的優劣勢在哪裡？

木子老師為大家列舉出了8大參考因素，大家可以綜合考慮之後，判斷自己當前的階段适合哪種模式！

1.标準化程度越高越适合做加盟

标準化的核心是産品标準化，産品标準化是決定餐飲企業做大做強的元規則。産品要做到标準化需要供應鍊的穩定和産品出品的穩定，标準化程度高的模式對人員的依賴程度低（尤其是後廚），上手快（培訓周期短）。正餐的标準化難度大于快餐，中餐的标準化難度大于西餐，所以我們看到的大型連鎖品牌往往是快餐和西餐比較多。

當然，标準化程度高做直營也可以，如果标準化程度不高做加盟會怎樣呢？管理難度大，出品不穩定，很難保證顧客有一緻的體驗和品牌的一緻性。

2.高端、小衆市場、高單價和高附加值适合做直營

無論是直營還是加盟，都是要擴大規模，低客單的品牌覆蓋人群更多，市場規模更大，消費者對品牌的要求較低，比如服務和環境等，适合做加盟，能夠快速占領市場；高客單的品牌消費者更加重視體驗，市場規模小，客單價比較高，環境和服務也要更好，适合做直營，因為這樣的品牌做加盟，一旦品質管理出現問題，加盟商把品牌做廢了，本來市場就不大，會嚴重影響品牌的聲譽和發展。

以火鍋品類為例，客單價比較高的品牌，像海底撈、巴奴和湊湊全部都是直營，單店投入大，環境好，服務好，産品好，顧客體驗好。我們很難想象海底撈放加盟後的服務會怎樣？湊湊放加盟後的環境會怎樣？巴奴放加盟後的産品會怎樣？巴奴最開始也是走加盟模式，後來杜總為了保證品質，做品牌，砍掉了加盟，全部改為直營。

3.顧客需求層次越高越适合做直營

馬斯洛需求介紹人的需求分為5個層次，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現。我們說餐飲行業抗周期性強，因為無論經濟好與不好，人們總是要吃飯的，而餐飲細分品類裡快餐是抗周期性最強的，因為高頻剛需，能解決人們最基礎的吃飽的生理需求。

生理需求和安全需求是餐飲企業要滿足消費者最基礎的需求，也就是一定要讓消費者吃的飽，吃的安全。

現在的各種餐飲 和場景打造，以及全時段經營，其實就是圍繞着消費者的不同需求來打造的，消費者的需求層次越高，對品牌的要求就會越高，品牌要做到高标準的出品和服務，就更适合走直營的模式。反之，滿足基礎需求的品牌則更适合走加盟模式，因為消費者對品牌的要求沒有那麼高。

4.看創始人初心

判斷完上面這些因素之後，我們可以了解自己的品牌适合走什麼模式，但要不要這麼做，其實最終還要看創始人的初心，看老闆的使命願景和價值觀是什麼，有些老闆眼光長遠，就想做偉大的企業，做出知名品牌，有些老闆是以賺錢為主，别管什麼模式，能最大化獲取收益就行。

為什麼說定發展模式是企業的戰略問題？因為他決定你未來的發展，決定你是前三年不賺錢，後三年賺大錢，還是一開始就一直賺錢，這體現老闆的思維和格局，以及對未來的判斷。就像很多人學半天妖學不會，因為大多數人都不願意開前100家店自己不卻賺錢，不希望下面有人掙的比自己多。

5.看市場競争，特許情況下的特殊選擇

企業發展的怎麼樣并不是企業自己說了算的，還要看市場的競争情況，如果你的品牌适合做直營，但是市場競争激烈，對手要打過來了，你又沒有錢沒有人才去開店，那這時你可以去放加盟，占據核心點位，但要在自己能力控制的範圍内，不然沒有節奏的野蠻生長，很有可能會毀了你的品牌，當你有錢有人以後也可以把加盟店收回來。

周黑鴨和絕味鴨就是個很好的例子，周黑鴨做高端，以前走直營模式，保證品質，絕味做低端，走加盟模式，做大規模。

雖然周黑鴨先上市，但上市後的業績表現并不好，和絕味的差距越拉越大，雖然直營模式能保證周黑鴨較高的淨利率，但是管控成本高，發展速度慢，覆蓋範圍窄，對比絕味無法形成供應鍊的規模優勢，所以面對市場的競争環境，周黑鴨在19年開啟特許經營，近兩年門店數快速增長，21年上半年财報顯示，周黑鴨的營收和淨利潤都迎來了較高增長，實現了扭虧為盈。

直營和加盟模式的對比分析

1.直營先苦後甜，加盟先甜後苦

從品牌發展曆程來看，直營品牌一般要經過3-5年的沉澱期，積累實力練基本功，培養人才積累資金，然後再開店，現在有資本助力的品牌，大大縮短了這一進程，有的品牌一年就能開出幾十家店甚至上百家店（如今年的蘭州拉面），但是他們并不一定是賺錢的，等積累到一定時間後，直營品牌可以開始快速開店了，海底撈近兩年開的門店，比過去20年開的店都要多。

加盟品牌一般隻要你的産品好，獲得消費者認可，有人排隊，那就會有很多人來加盟，這時賺錢是很容易的，不過這段“甜”周期很短，時間一過，就會陷入一個“苦周期”裡，你會發現加盟商的各種産品問題、食安問題和山寨品牌問題等。如果你能很好的解決這些問題，品牌可能會迎來第二個“甜”周期，但隻有極少數品牌能進入第二個甜周期。

2.直營強管控品牌感強，加盟風險低品牌感弱

直營的優勢是強管控，門店運營的一緻性更高，同時品牌感更強，可以保證門店風格裝修的高度一緻，增強消費者對品牌的認知，直營的劣勢是重資産重模式，資金少和盈利效率低很難做大，并且靈活性不高，容易措施品類紅利，因為有些品類是有周期的，像日料、串串香、重慶小面和潮汕火鍋等，在紅利期你發展不起來，到後面可能就掉隊了。直營的抗風險能力會弱一點，因為模式重，一旦碰上疫情或重大的食品安全問題，都會對品牌發展造成很大的影響。

加盟的優勢是投資小風險低，體量輕容易轉型，通過加盟模式即便沒有資金和人才也可以快速占領市場，有些餐飲品牌就是在疫情後從直營模式轉為加盟模式，加盟的劣勢是管控會比較弱，品控和管理難度比較大，第二點是品牌感弱，品牌風格一緻性差，盲目擴張會縮短品牌的生命周期，第三點是比較依賴總部，對總部政策的落地執行效果差。

3.直營的核心是品質優先，而加盟是效率優先。

直營模式通過打造品牌獲取溢價，好品質才能有好體驗，才能讓消費者複購，如果150元客單價的品牌和100元客單價的品牌讓消費者感覺産品品質差不多，那150元客單的品牌很難發展下去的，消費者會對比，用腳投票。

加盟模式對效率的要求更高，行業的進步就是高效淘汰低效的，如果加盟模式的效率不高，那根本就發展不起來，因為效率低的加盟商賺不到錢，競争能力弱。像有些明星品牌，加盟費很高，單店投入至少要200萬以上，裝修和采購也必須向品牌付費，通常是很難賺錢的，做餐飲必須考慮到人效、品效、坪效和時效。

直營模式和加盟模式本身都沒有對錯，品牌要在合适的階段選擇适合的模式，以上标準供大家參考，核心建議是：當你不确定采用哪種模式時，當你判斷後仍猶豫不決時，那不妨去嘗試一下，在自己能力控制的範圍内，可以盡情的去嘗試，不去試，永遠都不知道結果。

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