林正剛（前思科全球副總裁、中國區總裁）：

最近我常用一個詞叫deep dive（深層溝通），這個是在“六脈神踐”有提過，但估計大家從字面看是看不出什麼意義來。

今天會南通過“三好一改”描述了她昨天與自己銷售做了deep dive的結果，相當高效，決定與大家分享這個，讓你們的一對一溝通都能有機會成為deep dive。

「一好：deep dive。

全天做銷售團隊的月度一對一溝通，收獲非常大，要感謝最近觀摩了林老師與張總的deep dive，給到我很多的反思和啟發。

為什麼之前很多銷售的方法都和大家講過，但實際并沒有轉變成行為落地，帶着這個好奇深挖下去，發現是我存在一個盲區，教給大家的方法想當然的認為懂得如何去做。事實上當他沒有在那個“場景”中被訓練過，是無法直接将方法轉變成行為的。

本次一對一溝通就嘗試做銷售行為的deep dive，新的嘗試帶來很多收獲，值得記錄下來。與Vicky過銷售計分卡，發現她的客戶拜訪量一直都是足夠的，就是客戶有效激活回複率很低。

她的分析和行為計劃是“加強做客戶深度分析”，過往可能我們就一語帶過，現在就針對于這個“客戶深度分析”做deep dive：

我：基于什麼樣的反饋判斷是客戶深度分析不夠？我們希望分析什麼？

Vicky：自己判斷的，希望繼續分析客戶的網站等一些列線上的信息，做為對客戶判斷的基礎。

我：我們是否能通過客戶的直接拜訪加深對客戶的了解，直接從客戶那裡拿到答案？

Vicky：一直有做客戶拜訪，并沒有拿到客戶更多的信息和反饋。

我：那麼客戶拜訪都溝通什麼，主要想達到什麼目的？

Vicky：主要溝通在跟進的pipeline和合作的訂單，其他溝通的不是太多。

我：之前一直有提醒大家要多和客戶在一起，拿信息比拿訂單更重要，大家是否理解和認同？

Vicky：現在通過剛剛分析pipeline不夠，是因為客戶激活量不夠，沒有做好客戶的破冰，現在理解了一定要多拿客戶信息，但是不知道要怎麼拿。

我：我們是否可以将客戶拜訪設置成定期的機制，不談訂單隻做客戶信息的獲取拜訪，你認為可行嗎？

Vicky：完全可行，隻是不知道怎麼具體落實到行為。

我：我們能否設置問題清單，将想要了解的信息設置成固定的問題去問，當你和所有的客戶都問同樣問題的時候，你可能會發現什麼？

Vicky：會發現共同的問題，拿到相似的答案，可以找到一些規律。

我：你認為這個行為我們可以馬上去做嗎？

Vicky：當然可以，很興奮，我們一定可以這麼做。

我：你準備怎麼做？是否可以将你的計劃整理成文字，發給我，确認我們的理解是一緻的，同時你在執行的過程中可以不斷給我定期反饋？

Vicky：當然可以，我今天就去完成。

我：好的，你的問題清單，我希望了解你為什麼要問那些問題，背後想得到什麼樣的答案，希望你到時候解釋給我。

Vicky：沒問題。

晚上就收到了Vicky的郵件，将一對一溝通輸出的行動計劃梳理好，并已完成問題清單的設置，也做了問題背後的解析，确認了我們溝通的，和她理解到的幾乎一緻，确保她接下來可以轉變成可落地的行為，期待看到她執行後的反饋。」

《道場201》的交付精神可以留個字來代表：《示範，演練，反饋》。在訓練期間，我們會選出一些“高效行為”，導師先示範，學員去演練，然後導師再反饋。我相信這種方法應該更高效幫助學員培養出高效行為，這就是《道場201》的特色。

好，今天就說到這裡。謝謝

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