傳統模式經營下的汽配服務站經營者們，經曆了市場的紅利期，但是在面對當下的經濟環境時，不免有些蹑手蹑腳，不是說老一批的汽配商家們沒有沖擊市場的勇氣，而是在迷茫中不斷地消磨着自身積澱。面對此種情境，我們一定要客觀的認清汽配行業的發展現狀，然後擇機而動。

作者｜李 松

圖片｜網 絡

據公安部最新發布的數據來看，至2022年6月以來，我國汽車保有量已達3.1億輛，因此我國的汽後市場已然成為世界上增長最快的市場。面對增速不斷，基礎龐大的市場，汽配服務站在其中扮演者舉足輕重的角色。一個時代造就一個時代的發展模式，新的時代如果繼續延續傳統的經營模式、經營理念，一定會跟不上時代發展的腳步，也會在這次多元經濟體的影響下逐漸出局。傳統模式經營下的汽配服務站經營者們，經曆了市場的紅利期，但是在面對當下的經濟環境時，不免有些蹑手蹑腳，不是說老一批的汽配商家們沒有沖擊市場的勇氣，而是在迷茫中不斷的消磨着自身積澱。面對此種情境，我們一定要客觀的認清汽配行業的發展現狀，然後擇機而動。

現狀1：

仰仗信息差，賺取不透明利潤

從業5年以上的汽配服務站，大多數都經曆過信息不對稱，而讓自己銷售的汽配件商品擁有豐厚的利潤空間，但是随着商品交易網絡化、工廠渠道區縣化、傳播渠道多元化、汽配連鎖平台化、汽修連鎖全國化等現象的出現，讓商品的價格極具透明，尤其是一些耳熟能詳的汽配件品牌，終端汽配件的毛利已然到達個位數，仰仗信息差，賺取不透明利潤的時代已然離開。面對此種情境，如果繼續死守這片陣地，其結果可想而知。對于此種情況，筆者的建議是适時引進有品質保障、有存續實力、有售後保障能力的國有配件供應商，以此來通過低售出價格、高毛利空間的方式來化解當下的尴尬局面，而此種化解方式僅為權宜之計。

現狀2：

薅平台羊毛，多薅多得的心态

汽配平台型的公司為了迅速的占領市場，都拿出了豐厚的市場補貼用于吸納入行的夥伴、轉型正在經營的汽配服務站。在這其中，有很多的傳統汽配服務站貌似看到了市場的紅利，因為他們可以通過超低的投入成本加盟平台公司，要麼趁機擺脫當下的困局，要麼瘋狂收割羊毛。對于借機出局的汽後人，确實擺脫了汽配生意多年被困的尴尬局面，但是離開汽後市場之後，發現其他領域的生意并不像想象中的那麼好幹，頻繁轉換了幾個賽道之後，又回到了汽後市場，而之前的積澱即使重建撿起，也是被大打折扣的狀态。對于瘋狂收割市場紅利的汽配店面，确實借助平台的補貼拿下了一個又一個的新客戶，但是随着平台補貼政策的不斷調整，汽配店對于客戶的承諾也是一次又一次的轉變，久而久之，客戶習慣了汽配店補貼式的交易方式，讓汽配店多年來培養的客戶，逐步随着補貼政策的減少而逐漸流失。更有甚者，有些汽配店老闆，會周旋于幾個平台型公司之間，借機讓自己的紅利期得以延長。看似明智的做法，事實卻不盡人意，因為每一個平台有每一個平台的市場策略、運營套路，當你做出轉型決策時，就意味着你需要改變自己的經營節奏，而頻繁改變的經營節奏，亂掉的不隻是汽配服務站經營者，還會擾亂汽修廠、輪胎店的經營節奏，如此一來，看似收獲了眼前的紅利，實則斷送了自主經營的模式。

面對此種情境，筆者建議，傳統汽配服務站确實需要擁抱變化、擁有新時代發展的商業體，但是在合作初期的心态方面一定要擺正，如果隻是抱着薅羊毛的心态加入，最終受傷的可能就是汽配服務站經營者自己。

現狀3：

汽修廠賒賬，無賬期做無生意

客觀分析，在整個汽後市場的垂直産業鍊中，現金流最好的端口之一就是汽修廠、輪胎店，因為車主不但可以給他們現款現結，還可以收到預儲值類的費用。在這種情況之下，汽修廠、輪胎店依舊不願意給自己的供貨上遊結算費用，其本質的原因，往大了說是商業環境的引導出現了偏差，往小了說是汽配店經營者慣壞了自己的客戶。面對此種情境，筆者建議汽配經營者，一定要學會借助外力來扭轉此種窘境，否則背負着“開一家汽配店，備兩家汽配店的資金”包袱，傳統汽配服務站在沒有外來資金支持的前提下，能夠走多遠！為此，筆者建議汽配服務站經營者可以通過使用“門店幫手”類軟件，借助平台的标準定價、線上化交易、實時支付有補貼等形式，逐步扭轉汽修廠、輪胎店賒賬的現狀。

現狀4：

客戶方需要，備下所有的配件

傳統汽配服務站的庫存量都很龐大，少則七八十萬，多則二三百萬，為什麼會儲備這麼龐大的庫存，其原因也來自終端客戶，終端客戶今天會建議汽配服務站備離合器，明天又會建議汽配服務站備車型件……久而久之，投資20多萬的汽配服務站就開始變得品線臃腫，看似齊全的品線，看似客戶所需我皆有，但是龐大的資金壓力，通常會壓得汽配服務站喘不過氣。根據實際的市場調研來看，并不是所有的品線都需要15分鐘送達，有很多的時效性需求實際上都是僞需求，面對此種情況，已經備下了小山一樣庫存的汽配服務站也就船大難掉頭，任由店面自由發展。面對此種情境，筆者建議汽配服務站經營者兩個思路，第一個思路是梳理現有的品線，明确時效性要求不強的品線都有哪些，逐步去化庫存後不再預備貨；第二個思路是借助類似“門店幫手”類的擁有全國型銷售網絡的平台，将自己臃腫的品線全部上線。如此一來，一方面可以消化自身臃腫的品線，另一方面還可以借助此款軟件，彌補自己品線的不足，從而實現不備貨也能賣貨的新形态經營場景。

現狀5：

無底線低價，忽視産品的品質

在汽配行業中，現在已然出現了一種畸形态勢，那就是汽配件沒有最低的價格，隻有更低的價格。作為稍有産品常識的人群都清楚，價格低廉的背後，一定是産品品質的下降，長此以往，客戶的粘性何在？在此筆者舉一個經常會被車主、汽修廠、汽配店老闆忽視的一個品線案例，即空氣濾清器，這是在保障正常進氣量的前提下，過濾空氣中塵土的一個小配件。這樣一個不起眼的小配件，市場抄底價甚至可以是市場正常流通價格的1/4，如此一來，看似利潤有了些許上浮，但是經營風險也會随之而來。筆者碰到過空氣濾清器因為質量不佳，從而憋壞了一輛燃油車多個配件的事件，其損失則需要這家汽配站通過銷售3400多個這樣的汽配件的全部利潤才能彌補。

面對此種情境，筆者建議汽配服務站的經營者，一定不要一味的追求價格，而忽視了産品品質。汽配服務站是一個可持續經營的生意，絕非打一槍換一地的買賣，所以，用好産品維護好每一個客戶極為重要。

現狀6：

高中低全有，總有适合的品牌

在區域市場中，經常會出現“巨無霸”般的汽配服務站，這種類型的汽配服務站基本上都在當地市場深耕了10年以上，這種類型的汽配服務站不但品線方面備貨齊全，在SKU方面備貨也齊全，除此之外，還會在一個品線上備上高、中、低檔三類品牌，以此來滿足不同類型客戶的市場需求。此種類型的汽配服務站在當地的生意往來确實不錯，但是堆積如山的庫存導緻資金占用極其嚴重，因管理經驗不足而導緻貨渣庫存頻繁出現，因疲于傳統經營模式而無力擡頭看路……面對此種情境，筆者不建議新入局者參照模仿，因為這個時代的經營模式早已不是十年前，而此種經營模式下的汽配服務站，也面臨着轉型問題。轉型的思考方向也經曆了市場的打磨而基本成型，比如精準化選擇目标客戶群體，地方化選擇試銷的商品，數字化管理成千上萬的SKU，信息化完成交易過程，連鎖化布局區域市場等。對于身處其中的汽配服務站，且有意識做出改變的汽配經營者，與其自我突破式的進行提升與改變，不如選擇一個類似甲乙丙丁汽配服務站類的平台進行強強聯合。

現狀7：

拼縫式品線，品牌雜亂無力量

對于一些小微型的汽配服務站，為了能夠更好的滿足汽修廠、輪胎店對于産品齊全度的需求，他們會選擇通過幾個品牌的SKU，拼出一個品線的SKU齊全度問題。之所以會出現這種現象，并不是汽配服務站刻意為之，而是在不斷的發展過程中累積而成，筆者以三濾為例總結了如下幾方面的原因：

1、A品牌商在XXX型号方面價格便宜，其他的型号價格略高，于是汽配服務站老闆，就隻選擇采購A品牌的XXX型号，而其他型号用其他的品牌代替；

2、A品牌商在經營過程中失利，無法繼續供貨，從而導緻汽配服務站不得不選擇其他品牌來逐步切換A品牌的品線；

3、現有的A品牌商供應的型号本身并不齊全，從而導緻汽配服務站不得不引入其他品牌的型号來彌補型号缺失問題；

4、其他方面。

綜上所述，無論是哪種情況的出現，其結果是導緻了汽配服務站在一個品線上，出現多品牌經營的現狀。此種現象會給服務站下遊客戶帶來服務站經常性的換品牌的不良印象，從而無法沉澱出品牌影響力。除了會影響品牌力的塑造之外，還會給服務站自身的經營帶來許多麻煩，比如跨系統查詢匹配的麻煩、跨供應商補貨的麻煩。面對此種情境，筆者建議汽配服務站經營者在條件允許的情況下，一定要尋找有持續存續能力的供應商，讓其一步到位的給自身提供能夠覆蓋95%以上車型的配件。比如甲乙丙丁汽配服務站，不但可以做到單品線的95%以上車型覆蓋，還擁有一個品牌覆蓋多個品線的能力。這樣不但可以簡化經營煩惱，還可以大幅度的提升品牌穿透力，比如汽修廠習慣了使用宜科馳的三濾，那麼服務站經營者，再給汽修廠推薦宜科馳的電頻、宜科馳的機油等其他品線時，一定會非常容易被客戶所接受。

現狀8：

長尾号滞銷，區域市場難消化

當汽車品牌、汽車型号、汽車産地、汽車排量、汽車年份等多種參數混合一體時，車輛的配件類别也就是數以萬計。而這些數以萬計的汽車配件與對應的車輛出現在同一個小區域市場時，大概率會出現有些配件在某一個區域市場銷售非常好，而銷售非常好的配件在另外一個區域市場在處于低動銷狀态。用一句言簡意赅的話語來描述，你賣不動的配件型号，可能是他人正在尋找的配件型号。

面對如此情境，筆者建議服務站經營者可以通過如下幾個方面去解決：1、經營一段時間後，一定要能夠借助軟件系統，精準的找到冷僻配件，然後找到供應商去調換貨。2、能夠借助全國型的銷售平台，實現跨物理區域的進行配件銷售。3、把冷僻的配件調配給其他市場的汽配服務站。

如果汽配經營者覺得上面的幾種方式都不是很好實現，筆者建議你去了解一下甲乙丙丁汽配服務站，因為這個平台可以支持靈活調換貨，還可以幫你打通全國型的銷售渠道。

傳統汽配經營中容易出現的典型狀況還有不少，本篇暫且分析至此，剩下的幹貨我們将在近日以下篇形式發出，敬請關注。

END

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!