在我們招聘之前先要做的工作是建立崗位人才标準，這個标準有兩個維度。第一個維度是該崗位的能力素質要求，第二個維度是個人的價值觀是否與企業的核心價值觀一緻。如果在這兩個維度上人與企業的要求都能完美契合，那麼這個人就是企業所需要的人才。事實上不可能有這麼完美的匹配，要麼能力不夠，要麼價值觀不匹配，或者兩者都不夠。兩者都不行的肯定是企業要放棄的，那最好是與其在價值觀不符的人身上耗費時間和精力，不如選擇那些雖然能力有限，但既具有成長空間，又對企業的核心價值觀持認同态度的人。這些人在成才之後往往會成為企業的中堅力量，長期陪伴企業成長。

制定了标準還是不夠的，還要知道甄别的手段。所有的測評工具都是輔助手段，隻有面試是關鍵。業界最佳的方案就是STAR行為面試法。

STAR面試法指的是S代表situation（情景），指的是面試者過去工作的背景情境；T代表task（任務），指的是面試者在過去曾經承擔的工作任務或角色；A代表action（行動），指的是面試者在過去工作中具體的操作和執行；R代表result（結果），指的是面試者過去曾經做出的成績。用一句話來概括這個面試方法就是：在什麼情況下，承擔什麼任務，采取什麼行動，最後結果如何。

具體到STAR面試提問，必須要把握兩個要點：一是行為與崗位要求高度匹配，二是體現出巅峰場景的體驗性。

以營銷崗位為例，分析兩種面試者具體的考量。

一：無經驗的工作者考量他們的底層素質是否能滿足營銷崗位的需求。首先，是人際理解力，即一種在最短的時間内理解對方需要什麼的能力。營銷工作的本質，不是把自己最好的一面展示給對方，而是把對方最需要的一面展示給對方。其次，是口頭溝通的能力。作為一名銷售人員，你要有效地表達自己的想法，描述自己的産品。最後，是韌性。銷售是世界上最容易被對方拒絕的一個職業，所以必須有強大的内心和堅持不懈的态度。比如可以提問：1、請舉例說明，你如何解決與父母之間發生過的一次重大沖突或矛盾？2、請舉例說明，你如何解決與室友之間發生的重大沖突或矛盾？3、舉一個例子，談談你是如何從失戀中走出來的？前兩個問題是看是站在自己立場還是對方立場解決問題來看其理解能力，同時也看其價值觀。後一個問題看其是否願意坦誠剖析自身的問題，而不是指責對方，那麼他的人際理解力基本沒有問題。

二、有經驗的工作者對于有經驗者，素質也要考量，但往往不是關鍵，關鍵是看他的素質有沒有轉化成有效的營銷技能。關鍵營銷技能有三項：第一，營銷策劃能力，即知道客戶需要什麼，客戶分布在哪裡，用什麼打法來實現成功的行銷。第二，客戶關系能力。新客戶第一次見面能不能建立良好的關系，能不能和老客戶維持良好的關系，都會直接關乎最終的銷售效果。第三，成交簽單能力。營銷的目的是将自己的産品或者服務賣出去，沒有成交結果，前兩項也是白費。因此，提問的重點應該側重于他之前工作中的關鍵細節。比如在營銷策劃能力方面，問題可以是：1、請舉例說明一下，過往一位關鍵客戶的需求是什麼？2、主要競争對手是誰？3、競争分析的過程和判斷結果是什麼？4、對本行業發展趨勢是如何判斷的，為什麼？在客戶關系方面，問題可以包括：1、用一個最典型的例子說明你是如何拓展一位新客戶的？2、再舉一個例子，說說你如何維持和老客戶之間的關系？3、關鍵客戶流失的原因是什麼？請舉一個你遇到過的最典型例子。在成交簽單能力方面，問題應該是：1、近期成功拿下的一個最大訂單是什麼？2、你在這個項目中主要做什麼？3、在業務洽談中，你的主要競争對手是誰，你采取了什麼策略，最終的銷售業績如何？

利用STAR行為面試法，我們可以高效地了解到面試者的個人能力模型。在此基礎上，我們還需要對面試者的價值觀進行審核，篩選出與企業核心價值觀一緻的人才。

為了兼顧質量和效率，企業應該抽出認為當下最重要的2~3條核心價值觀來提問，并做出評判。比如通過面試者在解決人際沖突中所展現出來的具體行為，我們就能夠快速判斷出他的行事方式是出于利他還是利己。比如通過問面試者是否遭遇大的挫折，以及面對挫折時是如何解決的這樣可以看到他是否能吃苦，有韌性。

面試選擇問題時要注意的問題：1、選取核心價值觀和崗位能力要求中最重要的問題按照國際慣例，一次面試的時間一般為30~40分鐘，太長時間就會讓面試者産生厭倦。因此，我們必須要聚焦重要方面的關鍵問題來提問。因此要選擇最重要的三項關鍵能力或者素質，每項能力或者素質各提出2~3個關鍵問題。同時，聚焦兩項最核心的價值觀，也是提出2~3個關鍵問題。這樣，通過9~12個關鍵問題的探詢，就可以做出候選人是否“基本靠譜”的準确判斷。2、問題的巅峰性為了保證可以獲取面試者的真實信息，面試官提出的問題一定要具備深刻的矛盾和激烈的沖突，這就是所謂的巅峰問題。3、從細節處分析真實性必須關注面試者回答問題及表情動作中的關鍵細節，從中發現他們是在闡述一個客觀的事實，還是在絞盡腦汁地編故事。

摘自《華為團隊工作法》，作者吳建國。

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