作為CEO，你深知沒有銷售一切為零！但在公司面臨激烈競争及轉型變革的時代，産品作為公司銷售活動中重要的維度之一，您了解公司産品布局嗎？公司的哪些産品是盈利的？哪些産品是虧損的？産品的TOP10是哪些？……

面對種種問題，如何運籌帷幄呢？我們非常有必要一起學習波士頓矩陣。

在管理會計應用之數據驅動決策—扭虧為盈案例分析（一）和管理會計應用之數據驅動決策—扭虧為盈案例分析（二）中提到過波士頓矩陣，是國外咨詢機構經常挂在嘴邊的一個“黑話”，也是一個在管理咨詢界大名鼎鼎的一個模型。

波士頓矩陣由美國著名的管理學家、波士頓咨詢公司創始人布魯斯·亨德森于1970年首創。波士頓矩陣是二維四象限的一個典型應用（西方管理學家善于用二維四象限進行多因素分析），一般決定産品結構的基本因素有兩個：即市場引力與企業實力。市場引力最主要的是反映市場引力的綜合指标——銷售增長率，這是決定企業産品結構是否合理的外在因素。企業實力包括市場占有率，技術、設備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業産品結構的内在要素，它直接顯示出企業競争實力。

銷售增長率、市場占有率分别作為X軸、Y軸，會形成一個四象限矩陣，兩個因素相互作用，出現四種不同性質的産品類型，形成不同的産品發展前景：

（1）明星産品，它是指處于高增長率、高市場占有率象限内的産品群，這類産品可能成為企業的現金牛産品，如騰訊的遊戲業務；需要采用發展戰略，用“現金牛業務”的收益，積極擴大經濟規模和市場機會，以長遠利益為目标，提高市場占有率，加強競争地位。

（2）現金牛産品，是指處于低增長率、高市場占有率象限内的産品群，已進入成熟期，也被稱為“印鈔機”，其特點是帶有壟斷性質，即銷售量大、産品利潤率高、無需增大投資。比如微軟的Windows和Office。對于這類産品，采用保持戰略，維持市場份額，讓“現金牛業務”産生更多的收益。如果出現強大替代産品，盡可能快速收割短期利益，短期内盡可能地得到最大限度的現金收入，然後準備放棄。

（3）問題産品，它是處于高增長率、低市場占有率象限内的産品群。市場前景好，但是銷售上存在問題，産品利潤較低。比如百度在人工智能上面的投入。應采用發展戰略，用“現金牛業務”的收益，投入“問題産品”中，即在市場營銷上配置資源，以提高相對市場份額，轉變為“明星産品”。

（4）瘦狗産品，也稱衰退類産品。它是處在低增長率、低市場占有率象限内的産品群。産品利潤低甚至虧損，就像雞肋一樣，食之無味棄之可惜，無法為企業帶來收益。如騰訊的微博業務；應采用放棄戰略，利用奧卡姆剃刀定律，手起刀落，果斷清理，把節約資源配置在其他産品中。

小 結

波士頓矩陣法有助于管理人員了解公司産品布局，并根據市場變化、戰略布局及時動态調整，但是該方法也難以同時顧及兩項或多項業務的平衡。

對于我們來說，可以借鑒“二維四象限”的方法，舉一反三，分析不同因素組合帶來的影響，比如可以采用毛利率與銷量作為影響因素的二維四象限圖，編制自己公司的産品波士頓矩陣，甚至是客戶的波士頓矩陣……

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作 者：中國注冊會計師（CPA），美國注冊管理會計師（CMA），高級會計師，稅務師（TA）；長期從事财稅研究與實踐工作，在财務變革轉型、管理會計實踐、企業數據管理平台的搭建及大數據應用、稅收籌劃、資本市場方面有獨特見解及積累了大量實踐應用案例。

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