什麼是佛系客戶?
我有個合作五年的外貿老客戶,每年固定兩個高櫃。
合作的五年裡,我們沒見過面,客戶沒來看過工廠,我也沒送過禮物,一年隻有在跨年時發一次祝福,平時如果沒有訂單事宜的話幾乎不聊天。
基本是100%預付,有時候我PI還沒做過去,客戶已經把水單發過來了。
遇上這樣的客戶等于躺赢麼?是不是運氣很好?
好像确實是這樣。
但我覺得主要還是因為最初相遇時,我身上的某個或者某幾個特質讓客戶選擇了信任我,而在之後的合作中又不斷加深了這種信任。
緣分這種東西,說不清楚。
Just because of you!
我也很佛系,幾乎沒在這個客戶身上花什麼心思,隻是這個客戶每年返單會要折扣,我基本上會給2%多一點,但有時維持原價。
但有幾點我是一直堅持的:
按時交貨,保證質量,清關資料寄走,萬事大吉,從未出錯。
我們的工廠也很佛系,五年來沒有給我漲價,我也沒有要求他降價。
客戶要求降價的話我都會力所能及自己消化,彙率扯扯,利潤讓出一點,還是可以的。
工廠的價格差不多就行,我更加看重的還是長期合作,讓三方都舒服,這樣的三角關系才會比較穩固。
1.突如其來的降價要求
所有的一切看上去都挺美好,但這個客戶上個月說計劃下4個高櫃,但突然要求我們給10%的折扣,并且付款方式改成20%預付,80%收到正本清關資料再付。
理由有兩個:
一是今年訂單數量翻倍
二是今年是合作的第六年,必須給一個big discount和100%的信任。
轟~~~客戶怎麼就變身“刁蠻公主”了呢?
幾年前另一個客戶跑了的“傷口”還未愈合,如果這個客戶也處理不當跑了,我真的要懷疑自己了。
當年有一個客戶,一年下20個高櫃,也是做了幾輪後突然要求降價很多。
這個客戶當時給出的理由是他拿到了另外一個供應商的價格和樣品,不比我們差,所以希望我們能夠拿出誠意來。
我當時懷孕9個多月,體力精力智力都處于最差的狀态,當時沒有想的很周全,也後悔沒有早點買毅冰老師的課。
雖然客戶要求的價格我們也能做,但當時各方面的考慮都不夠,沒有降到客戶的要求,他就跟别人跑了。
雖然我後來用盡各種方式追了4年,但客戶說和現有供應商合作是perfect。
沒有理由更換,也不需要更換。
好,變了心的“男人”要放手,備胎也做不成了。
其實我一直念念不忘的不僅僅是生意帶來的利益,更重要的是對曾經投入的那份感情的不舍。
2017年買了毅冰老師的課,課還沒看就直接去了課後答疑平台提問,冰大也給了很專業很全面的回答。
這些年在追客戶的途中也在不斷複盤當年的情況和正确的做法。
看了課程的答疑區,發現有很多朋友的老客戶也是因為這樣的原因做跑了,我也仔細看了老師針對其他同學情況的答疑。
老師當時提的思路:
第一:不要一下子降價太多,一下子降價太多完全是昏招,可以換一套說辭。
比如說你們要維持産品的品質,不想犧牲品質換價格優勢。
第二:給予客人3%的defective allowance,就等于再多變相降價3% 。
第三:在付款方式上适當讓步。
第四:跟客人談談後續的訂單,這樣可以一并備料,來降低原材料成本,更好的管理交貨期。
回去之後溫習了老師當初的思路,開始謀劃如何跟客戶談判,告訴自己同樣坑千萬不能掉進去兩次,我自己也總結了幾個點:
第一件事,判斷是否有别的供應商給客戶新的報價,這樣客戶就有轉移訂單的可能性。
所以我反複揣摩了客戶要求降價的兩大理由,我覺得她目前沒有接觸别的供應商,隻是一如既往地想占便宜要折扣。
第二件事,想好幾個要點:
第一:降價多少作為切入點
第二:最大的降價幅度底線是多少?
設定一個底線,不然按照客戶的一貫做法,下一次訂單會得寸進尺要求更多,不利于長遠發展。
第三:付款方式從哪裡讓步到最終底線是什麼?
同時還要考慮我讓步的時候希望客戶也做出一些讓步,讓客戶有“赢”的感覺。
雖然沒有高屋建瓴的能力,但還是在心裡給自己打了個草稿。
2.幾番回合的較量
ROUND 1
感謝她的返單以及數量翻倍,恭喜他們公司發展越來越好了,總之一頓馬屁。
然後表示10%折扣太多了,我們能給的是3%,但被客戶秒拒。
我繼續談判,如果數量增加到5個高櫃,5%的折扣。
但客戶并不吃這一套,她反而說合作了五年,我們應當給出10%的折扣以及付款方式的退讓作為回報。
來來去去幾個回合後,氣氛比較尴尬了,她來了一句,你是fake Rita嗎?
可能是覺得我一直都挺好說話的,今天态度突然那麼強硬,不像我。
曾經有兩次黑客冒充我跟她發郵件,打電話,好在最後沒有任何損失,所以我們的感情也因為共同戰勝黑客而有些不同。
她說了那句話後,我立馬覺得氣氛有救了,也不顧半夜睡前形象如何,直接自拍了視頻給她,比較逗的那種。
客戶誇我funny,還打趣說:
“你确定不是假Rita在背後拿槍逼你錄的視頻嗎? ”
看到她的打趣,我松了口氣,然後跟她說現在中國已經快淩晨1點了,我們下周一再談吧。
ROUND 2
周一繼續找客戶,例舉了這些年的降價情況,總共降了差不多10%。
我也說了這些年各種成本一直在增加,我們已經盡了最大的努力給予支持。
她說 show me。這是讓我做N年前填到抓狂的costbreakdown嗎?
應該不是,我的産品簡單,他們公司也不像歐美公司有嚴謹的标準化工作流程。
我比較懶就腦洞大開了,網上找了2014年和2019年杭州市最低工資标準,以及我住的小區的價格,發對比給她。
客戶除了感慨房價crazy,incredible以外,還說我今天才知道你是個millionaire!
這招抓瞎還挺管用,她開始妥協要求必須降價6%,而我要求增加到5個高櫃降價5%,之後她堅持4個高櫃6%,5個高櫃10%,否則不下單。
談判到了這裡,又卡住了。
這時候小孩正好來搗亂,我就跟客戶說明現在是下班時間,我在家裡,孩子搗亂我需要先安頓一下,給他開個電視。
ROUND 3
回來後,我們互相聊了幾句孩子,感慨了一下同一個世界,同一個又幸福又抓狂的媽媽。
我看她也沒那麼堅持了,直接做了兩個PI發給她,4個櫃降價3.4%和5個櫃降價5.3%。
然後說自己盡力了,很困難才為你争取到的,balabala…最後客戶選定了4個高櫃。
我的習慣是最終的降價和漲價都不用整數百分比,直接告訴客戶一個具體的價格,細微百分比上的差異會讓客戶有種赢了一點的感覺。
曾經有個客戶告訴我,如果我能做到0.3USD以下就下單,之後我立馬做了PI 價格,0.299USD發過去。
客戶好氣又好笑地接受了,并且也因為這個梗,我們愉快地合作了好多年。
ROUND 4
價格搞定又要談付款方式,客戶在收彙高危敏感國家和地區,有兩次貨款被銀行退回,每次結彙都是千辛萬苦需要提交一大堆資料。
所以風控必須是第一位,利潤什麼的,在貨款安全面前都是浮雲了。
我的底線是30%預付,70%見提單複印件付款。
雖然底線如此,但我還是先從100%預付切入。
我也知道因為價格沒有給到客戶預期的折扣,所以在付款方式上面是必須做出讓步讓她舒服的。
客戶一直堅持20%預付,80%收到正本清關資料再付,理由是那麼多年了,彼此應該毫無保留地相互信任。
我說我們是低貨值産品,為了不麻煩和不支付兩次銀行費用,基本上都是100%預付,所以我們沒有發貨後再付款的先例。
現在我給你争取到的是30%預付,70%發貨前付款,并且你今天确認下單付定金,我可以為你争取到的交貨期是8月份。
現在是我們生産最忙的時候,單子已經排到10月了。
最重要的是我們收你們國家的錢挺麻煩的,這情況你也知道,别到時候因為收彙影響交貨延誤船期,balabala…
其實我還有一條加碼:
如果同意我的付款方式,在櫃子還能擠得下的情況下,我們願意再給她多裝兩卷,FREE, 差不多100美金貨值。
但是還沒等我說出來,客戶就說了OK。
我盯着電腦半天實在不知道這OK是表示同意還是說她明白我們的堅持了,我更傾向是她接受了。
一看都快7點了,趕緊給孩子做飯去。
後來一看,水單安靜地躺那等我了,哈!
沒什麼驚心動魄的過程,現在守壘成功說起來風輕雲淡,但實際過程也挺艱難的。
因為是在Whatsapp 上面談的,所以比較靈活多變,一直在揣摩客戶的想法,不斷修整自己心裡的談判思路,吃了一次大虧後終于開竅了一點。
毅冰有話說:
本文是選自米課圈學員@逆風奔跑的向日葵 的文章,就像我一直強調的,老客戶的維護從來不是一件易事,也需要花費大量的精力。
整個過程看下來,她的思路非常清晰,談判策略一環扣一環,跟客戶穩定合作,自然是水到渠成的事情。
這内在的溝通,打交道的水平,才是核心價值,難以被輕易替代的,而這,也是我希望你們都有的。(來源: 毅冰米課)
以上内容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。
,更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!