京北方信息技術股份有限公司（以下簡稱“京北方”或“公司”）11月15日晚間發布公告稱，公司于11月8日-11日接受了多家機構投資者的特定對象調研。在調研中，京北方透露，公司保持高速穩定的增長，主要受益于優質的客戶結構。2022年前三季度，公司來自核心客戶國有六大行和十二家全國性股份制商業銀行的收入占公司總收入的77.26%。來自股份制商業銀行的收入占公司總收入的17.34%，同比增長36.96%；來自中小銀行的收入占公司總收入的7.93%，來自非銀金融機構、非金融機構的收入占比均超過了6%，收入同比增速均超過了35%。

2022年第三季度，京北方實現營業收入9.78億元，同比增長24.35%;實現歸母淨利潤8,334.49萬元，同比增長29.91%;實現扣非歸母淨利潤7,827.01萬元，同比增長33.96%。盈利能力加速修複，利潤增速超過收入增速。京北方在公告中透露，公司保持高速穩定的增長，主要受益于優質的客戶結構。2022年前三季度，公司來自核心客戶國有六大行和十二家全國性股份制商業銀行的收入占公司總收入的77.26%。來自股份制商業銀行的收入占公司總收入的17.34%，同比增長36.96%；來自中小銀行的收入占公司總收入的7.93%，來自非銀金融機構、非金融機構的收入占比均超過了6%，收入同比增速均超過了35%。公司來自各類銀行的收入占比和銀行業IT投入分布逐漸靠近。

以下為問答環節主要内容：

1、金融信創未來推進節奏怎樣？會給公司帶來什麼樣的機會？公司信創業務占比是多少？

答：國有大行、股份制商業銀行、中小銀行、其他金融機構的信創改造都在正常推進中，将會由大行漸次遞延到中小行，由辦公系統、外圍業務系統到關鍵業務系統分批次按節奏進行。我們從日常業務中感受到信創在提速，我們認為明年信創推進還會加快，政策執行更加堅決。

金融信創推進之前，每年銀行應用軟件業務需求主要是新系統開發和老系統叠代升級。金融信創開展之後，銀行IT需求來源新增一項老系統信創改造，在開發框架、技術架構等方面全面重構，給公司帶來業務量的增長。信創是大行先行，股份制銀行其次，中小銀行跟随，公司在國有大行和股份制銀行信創改造過程中積累的經驗、團隊、産品和解決方案，以及優勢産品和解決方案信創适配的完成，為拓展中小銀行業務也奠定了堅實基礎。目前公司信息技術服務闆塊收入，除了IT基礎設施運維産品線外，幾乎均和信創相關。

2、信創适配會影響行業集中度嗎？公司從何時開始籌劃的适配認證工作？

答：進行信創認證需要産品和技術具備先進性、适用性強、兼容性好，得到行業内主流信創軟硬件廠商認可。公司從去年年底開始部署信創适配認證工作，到今年三季度末，優勢産品和解決方案均已完成信創适配，截止目前已獲得适配認證證書超過二百項。雲測試管理平台還通過了國家級信創測評機構認證。從去年開始，部分客戶招标文件中加入了信創适配要求，今年占比更是明顯增加，未來具有信創适配證書是滿足投标要求的前提條件，部分未完成信創适配的中小公司将因此無法獲得業務，行業集中度進一步收斂。完成信創适配也為公司未來拓展中小銀行、更好的服務核心客戶帶來更多優勢。

3、在疫情影響下，公司的業績情況持續向好，原因是什麼？公司和友商相比有什麼優勢？

答：主要有以下幾個方面：

一是客戶屬性和客戶結構：公司主要服務以銀行為主的金融業，大部分客戶是金融機構。國有六大行是公司業務持續穩健發展的基石，12家股份制商業銀行增速很快，來自核心客戶的收入超過77%，這些客戶需求穩定、資信良好，即使在疫情下，存量項目的交付未受到較大影響。公司從服務大行過程中獲取先進技術、經驗，抽象萃取軟件産品和解決方案，向中小銀行客戶拓展。

二是産品結構：公司業務分為信息技術服務闆塊和業務流程外包闆塊，5條産品線。兩個闆塊相輔相成、協同發展。信息技術服務闆塊保證公司收入規模和盈利快速增長;業務流程外包闆塊回款周期短，業務黏性極高，公司已經是該闆塊頭部企業。軟件産品和解決方案産品線收入增速高，占比也達到了20%，證明了公司的技術能力、産品能力在持續提升，成為公司增長的新引擎。

三是商業模式：銀行IT是高度非标的行業，行業内主流的采購模式是以采購服務為主。我們認為銀行IT未來發展趨勢是服務産品化，而非産品服務化。這正是目前公司的商業模式，也是最大的優勢。公司通過參加客戶招投标入圍供應商名單，簽訂框架協議後持續獲得項目訂單或合同，合作期兩到三年。目前公司入圍了18家核心客戶供應商名單，均在合作周期中，在執行合同金額不斷增加，為未來長期發展奠定了堅實基礎。在這種模式下公司業務連續性強、穩定性高、回款周期短。

四是精益運營：公司經過多年探索和實踐，并且借助自研的智能管理系統，按項目進行精細化管理，可實現軟件化、算法化、模型化、智能化生産調度，通過大數據對各項指标進行分析，管理費用率和銷售費用率低于行業可比公司，在不犧牲交付品質和客戶口碑前提下，逐年提升整個公司經營效率。

五是持續的研發投入：公司與計算機A類專業培養單位保持緊密聯系，平均每年引進1-2個博士，在行業可應用的主要技術賽道上進行布局和投入，對關鍵技術快速吸收、消化、掌握，為公司未來可持續發展的儲備動力。大行在系統複雜性、技術先進性、産品多樣性、業務體量、客戶規模等方面優于中小銀行，公司秉承創新驅動發展的理念，聚焦大行轉型創新業務和前沿技術，不斷引進高端人才，在服務大行客戶過程中透過兩個以上的應用場景抽象、梳理軟件産品和解決方案，向中小銀行輸出。六是客戶拓展：公司客戶的拓展方向是以國有大型商業銀行和股份制商業銀行作為核心客戶，在擴大合作範圍和規模的同時，主要以産品及解決方案包括服務産品向中小銀行擴張，同時向非銀金融機構、以央企和中央政府機構為代表的非金融機構客戶加速滲透。公司每個季度均有新增的各類别客戶。

4、公司的增長主要有什麼來源？

答：在項目端：既有存量客戶的存量項目，又有存量客戶新增項目以及增量客戶帶來的新增項目。存量客戶的存量項目帶來的公司收入增長不低于10%;在客戶端：公司每個季度都有各類新增法人客戶，今年前三季度公司新增27家法人客戶，其中中小銀行增加數量最多，收入增速最快；在産品端：公司每年推出一到兩款爆款産品，大力拓展中小行客戶。

5、公司未來業績規劃是怎樣？

答：公司預判十四五期間整個銀行業信息科技複合投入增速超過15%。公司營業收入增速的目标是努力跑赢大盤，并且在金融IT服務公司中保持前三名。

6、疫情之下，公司來自中小銀行的收款是否收到影響？

答：公司受到影響不大。公司主要以6家國有大型商業銀行和12家股份制商業銀行為核心客戶，來自中小銀行收入占比還比較小。公司在開拓中小銀行時也采取了審慎的準入制度，以自身優勢産品和業務介入項目。

7、公司三季度毛利率下滑原因？公司毛利率什麼時候開始回升？

答：公司第三季度總體毛利率相較第二季度毛利率略有下降。在信息技術服務闆塊，其一是部分項目尚未到收入确認期，而成本剛性支出；其二是本季度公司并購了幾個産品團隊，成本有預付。新增人員較多，還未完全釋放産能。在業務流程外包闆塊，疫情原因使得部分項目無法開展，未産生收入，另外還有幾個呼叫類的大項目處于啟動期。疫情穩定後，公司收入端會有提升，超過這些不利影響因素影響，預計公司毛利率會逐步上升。

在信息技術服務闆塊，公司将持續打磨産品底座，持續提升毛利率較高的軟件産品解決方案收入占比，提高産品化的能力。在業務流程外包闆塊，公司将采用積澱的先進技術，提升闆塊IT化、智能化程度，精益運營，提升人均能效。和去年相比，公司人力成本整體增長趨勢已經大幅放緩，未來疫情不惡化的情況下，公司有信心繼續提升毛利率。

8、未來研發投入主要聚焦什麼方向？

答：未來公司還将根據市場需求和自身資源禀賦持續保持較高的研發強度，投向技術研發和産品研發。在産品研發上，對傳統優勢産品結合人工智能、區塊鍊、雲計算、大數據等新興技術進行了新一代産品升級改造;持續打造雲測試管理平台、基于區塊鍊的供應鍊金融管理系統、資産管理系統等爆款産品，在客戶應用場景中推廣落地;同時通過每年公司創新大賽選拔獲獎項目，兩到三年内持續研發，作為儲備産品。

9、公司信息技術服務業務闆塊産品線拆分口徑是什麼？

答：公司基于業務模式和合同模式進行産品線拆分。軟件及數字化轉型服務主要是以人月方式向客戶提供服務;軟件産品及解決方案主要是基于自主研發産品為客戶提供定制化開發服務，有明确項目驗收時點和SOW(工作說明書)，以項目結果交付。

10、數字人民币給公司帶來多大業務增量？公司在産業鍊起到什麼作用？

答：數字貨币推廣節奏受國家政策影響，目前雖然在不斷增加試點地區和應用場景，但還未大規模鋪開，技術上還在持續研發。數字人民币是由中國人民銀行發行的法定貨币，具有法償性，我國境内任何單位和個人在具備接受條件的情況下都不得拒收。數字人民币支付借鑒了移動支付的優點，支持雙離線支付，具有可追溯性、可控匿名，沒有手續費，在定向扶貧、跨境支付等方面存在廣闊前景。

公司參與了多家國有大行數字人民币生态系統、智能合約平台、貨币橋、合作方營銷、數币中台等系統的建設。涉及發行流通、智能合約預付款模式定向支付、跨境支付結算等多種生态領域，在數字貨币領域形成了完整的解決方案，在核心系統外圍渠道、互聯互通、數字錢包應用、跨境支付、核心賬簿、核算管理、運營管理、場景中台、智能合約等多個方面積累了豐富的經驗。數字人民币統一接入和結算系統也完成了信創适配。

11、目前公司回款狀況怎樣？

答：公司回款具有季節性，第四季度回款約占全年回款的40%。第三季度公司應收賬款和合同資産總額還在上升，但相應計提的各類資産減值準備增加很少，增幅遠小于收入增幅。第四季度公司還将持續落實嚴格各項回款措施，争取年底取得更好成效。

12、公司今年全年以至于明年人員規劃怎樣？人均能效怎樣？

答：公司内部考核指标是保證收入、利潤、增長、回款四個維度相平衡，人數并非主要考核目标。公司随時引進合适的人才，會結合市場整體情況和行業洞見，提前兩個月預判客戶需求，動态調整項目人員招聘數量。目前人員總數在不斷增加以滿足客戶高增需求，今年前三季度IT人員增加1179人。公司人數增加的同時，過去三年公司人均貢獻也在不斷提升。

13、公司未來利潤目标是怎樣？

答：公司長期目标是追求增長、持續的增長、合規的增長，更看重扣非淨利潤率指标，期望在穩定情況下扣非淨利潤率保持在10±2%。

14、公司未來兩個業務闆塊發展規劃？

答：公司不斷進行業務結構轉型，信息技術服務闆塊收入占比逐年提高，自2020年度第三季度起，已經超過業務流程外包闆塊收入占比。公司在業務流程外包領域已經是頭部企業，合同續簽率在95%以上，業務黏性、客戶黏性極強，按人月計費或流量計費，按月或者按季度回款，與信息技術服務闆塊在客戶和業務層面相互協調、相輔相成，長期來看仍然是公司業務重要組成部分。參考發達國家情況，随着公司業務的持續發展，我們預計信息技術服務闆塊的收入占比仍然會漸次上升，最終提升到營收比重的75%-80%。

京北方16日午間報31.64/股，總市值99.63億元

讀創财經綜合

審讀：喻方華

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