先有商品轉化率的提升，再有提高單個用戶的消費能力，最後才是想辦法增加商品流量。

雙十二即将來臨，很多商家都在緊張地籌備着，想着如何增加流量，如何提高商品的客單價，但是卻忘記了一個關鍵的因素——轉化率。

在筆者看來，是先有商品轉化率的提升，再有提高單個用戶的消費能力，最後才是想辦法增加商品流量。畢竟沒有轉化率的流量都是“虛假”流量，隻有提高轉化率，才能真正讓這些流量發揮價值。

畢竟，對于一個小商家來說，流量從1000提升到10000很難，但是轉化率從1%提升到10%，卻不是那麼困難的事情。

今天筆者就從轉化率這個角度，來說說應該如何提升商品轉化率。

一、提升轉化率的2大模型

在提升轉化率的過程中，有兩大模型在起着重要的因素，隻有更好地了解這兩個模型，才能更好地提升轉化率，理解提升轉化率的關鍵。

1. 漏鬥模型

漏鬥模型是目前關于提升轉化率最經典的模型。在營銷過程中，将潛在用戶逐步變為用戶的轉化量化過程。

以電商産品為例，用戶從搜索關鍵詞進來，經曆産品選擇-選擇類型和數量-加入購物車-購買成交等環節。

這也是為什麼近年來，電商平台都開始推崇千人千面的展示。根據用戶不同的搜索記錄以及以往的購買記錄，平台會将最适合用戶搜索關鍵詞的産品放在第一位，提升産品轉化率。

每增加一個環節，都會使得最終的轉化率下降，甚至有些複雜的步驟會使得轉化率突然劇降。所以，列舉出用戶從進來到轉化的每一個步驟，變得至關重要；隻有列舉得越細緻，才能知道在哪個環節有提升的空間。

在使用漏鬥模型的過程中，需列舉出産品購買的核心流程，越詳細越好。其次，逐漸找出影響核心流程的關鍵因子，最後再逐漸優化關鍵因子。

我們以搜索關鍵詞節點為例，搜索關鍵詞的影響因子可以是：

• 搜索框本身還有哪些可以優化？
• 搜索詞是否完善？
• 搜索曆史是否可以優化？
• 搜索結果是否最優化
• ……

筆者隻是以搜索關鍵詞這個環節舉例，影響關鍵詞的因子你也可以例舉更多，按照影響最終結果的高低去逐一進行排序，進行優化。

2. AISAS模型

如果說漏鬥模型是逐一找到優化的過程的話，那麼AISAS模型則是從用戶購買的一系列行為過程，找到提升轉化率的關鍵。

AISAS模型前身是AIDMA營銷模型。因為網絡的出現，使得用戶被動地接受信息的過程變為主動搜索。在這一過程中，逐漸由推式營銷變為拉式營銷，由商家一味地灌輸為主變為以用戶搜索和分享為主。

這個模型對于電商産品來說更加适用，也更加符合現在消費者的購買習慣。從最初的引起注意，激發起用戶的興趣，再到進行搜索，最後到購買成交，進行評價，轉發分享。

丢開前面的引起注意、激發興趣不說，用戶從搜索進來，再到最終的購買成交，這裡邊就包含了靜默轉化率（用戶通過浏覽商品直接購買）、詢單轉化率（用戶詢問客單後進行購買）以及支付轉化率（從支付環節，再到最終支付環節，也會有用戶流失）。而這些因素，都是影響轉化率的重要因素。

利用漏鬥模型的基本思想，是逐一分析用戶購買行為的AISAS模型，找到提升轉化率的關鍵。

二、提升轉化率的5大步驟

以上兩個模型，是在解決轉化率的過程中，最關鍵的兩個模型。

接下來，筆者将結合案例來說明，如何做好這5個步驟，提升商品的購買轉化率。

從AISAS模型中，得到思路，筆者将提升轉化率分為以下5個步驟，接下來我們将來對這5大步驟進行說明，找到提升轉化率的關鍵。

1. 消費者需求：賣點分析

從引起用戶的注意，再到用戶的興趣，這過程中包含了很重要的一點因素：産品賣點直擊中用戶需求。

這裡用戶的需求，可能包含用戶痛點，用戶爽點和用戶癢點（來自于梁甯的産品思維）。

痛點是指能夠集中用戶的恐懼，比如害怕自己落後，害怕長痘，害怕衰老。

爽點是指讓用戶獲得了即時滿足，讓用戶獲得了愉悅，比如，看小說的過程中讓自己獲得了及時滿足；

癢點是指，滿足了虛拟的自我；為什麼很多人喜歡追星，喜歡買明星的周邊，這個過程中就是用戶滿足虛拟的自我的過程。

拿女生常用的化妝品來說，很多品牌在賣點挖掘的過程中，将産品本身的成分作為核心優勢，通過專業性的話術塑造品牌的專業感，增加信任度。

但是，忘記了很核心的一個因素，很多普通用戶對于産品的成分根本不懂。告訴他們包含什麼成分，不如告訴他們，哪個明星都在用的化妝品（滿足用戶癢點），長期使用即可延遲衰老（滿足用戶痛點），擁有凍齡一般的肌膚。

在這一點中，小紅書上的産品賣點挖掘地非常好，用用戶通俗易懂的預言，擊中用戶痛點，拿自己的使用效果背書，增加信任。

在這個過程中，用戶真正的需求是關鍵。隻有更好地找準用戶需求，才能更好地提煉産品的賣點

看不懂也白搭，畢竟最後是用戶買單，什麼時候都得想着以用戶為核心，說用戶聽得懂的話。

在賣點，我說下我遇到的坑：賣點不要圖多，一定要精準，找到最打動目标用戶的核心賣點。

剛開始在做電商的時候，基本上将一個産品的全部賣點都寫出來，想告訴用戶我的産品有多麼多少好。

促銷 商品用途 我們店鋪的各種優勢，就隻差告訴消費者快來買我們的，沒有錯！到後邊才發現，其實賣點越多，反而很容易讓用戶忽略最核心的賣點。

2. 建立信任，提高靜默轉化率

賣點能夠直擊用戶需求之後，這個時候，我們需要在過程中與用戶建立信任感。

什麼是信任感？

比如，我想買一件衣服，但是我不知道知道這件衣服上身效果怎麼樣，也不知道這件衣服這件質量怎麼樣？

雖然圖片拍的很好看，模特也長得很好看，但是我仍然不相信商家說的話。這個時候，我便去看評論區的評價或者照片，如果評論區的評論或者照片都很不錯，那麼這個時候，我被轉化的機會就大大提升了。

這就是為什麼很多商家都花大力氣征集買家秀的原因，自己誇的再好，不如用戶自己主動為你說話、上傳幾張商品圖。有些商家在商品描述上，就會增加一些賣點的描述或者曬圖，這也是一個不錯的提高靜默轉化率的變化。

3. 解決異議，提高詢單轉化率

用戶看了産品之後，對于産品仍然還有些疑問，這個時候用戶需要詢問客服來解決自己的某些異議。

用買衣服來說，我想買一件衣服，但是不知道什麼顔色，什麼尺碼會比較适合。

這個時候，我就會客服：這件衣服怎麼樣？其實是我不知道，是否适合自己。如果客服介紹了一堆衣服質量怎麼怎麼樣好，但是這些都不是我關心。于是，我就流失了，甚至忘記了自己看過這件衣服。

但是有些客服就很聰明，他會在過程中逐漸引導用戶：親，你多高多重什麼樣皮膚，我給你推薦保證合适。于是你就告訴她，然後客服給你推薦後，你就順利下單了。

一般的客服隻會用戶問什麼答什麼，不問就不管。但是真正好的客服會去逐漸去引導用戶，告訴用戶這就是你想要的，這就是你喜歡的，逐漸引導用戶下單。

在電商産品的購買過程中，客服也至關重要。

4. 建立催付機制，提高支付轉化率

從支付到支付成功的過程中，仍然會有用戶流失，這個時候就需要建立一套完整的催付機制，提高支付轉化率。

5. 引導好評，增加信任

在用戶完成支付之後，其實整個商品交易流程，對于商家來說，已經完成了。

為什麼還要增加一個引導好評呢？

引導好評，雖然對于已經購買成功的用戶已經沒有多大的影響，但是對于增加整個商品的信任度，提高後續用戶的靜默轉化率非常重要。

有一些客單價高的産品，甚至會花上幾十元不等去引導用戶好評，就是為了增加整個産品的信任度，而不是自賣自誇的過程。好評返禮目前電商産品比較常用的一種模式，通過利益的刺激來增加用戶的好評度。

寫在最後

以上2個模型 5個步驟，就是筆者總結出來提升電商産品轉化率的關鍵。

從每一個步驟入手，最終提高整個流程的購買轉化率，最終讓每一個流量都有自己的價值

本文由 @運營汪日記 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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