7月正是盛夏時，有母嬰店對筆者抱怨：“本來進店率就比以前低了，天一熱，客更少，愁得很。”這應該是大部分母嬰店的現狀，一入夏奶粉銷售的淡季就來了，甚至有母嬰店直言這兩年整年都是他們的銷售淡季。此前，就有母嬰連鎖因經營不善，虧損巨大，一夜倒閉，讓人唏噓，令人警醒！

據荔枝網報道，揚州儀征當地一家名為優勢粒的母嬰用品連鎖借勢“六一兒童節”進行嬰幼兒奶粉、用品等大力度促銷活動，宣稱消費者如果在當地8家店辦理充值卡，充值越多，優惠幅度越大。據不完全統計，辦理充值卡的消費者有數百人，總金額達數百萬元。但就在前些天，8家店一夜之間全部關門，店裡的貨品也搬空了，消費者存儲的錢和産品都拿不到了。相信很多人看到這裡的第一反應是——詐騙？當然，不全是！

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據優勢粒母嬰用品連鎖店負責人戚某對當地記者表示：“今年5月，原店主周某以五百多萬的價格将8家店一起轉手賣給了他，接手後他才發現，雖然這8家店已經開了十多年，但是，這幾年經營狀況并不是很理想，周某在轉店之前欠下了奶粉生産廠家的大量貨款，為了扭轉局勢，他不得不采取大力度促銷措施，以收取孩子母親的奶粉充值費，償還奶粉生産廠家的貨款。目前，門店拖欠奶粉廠家和消費者充值的奶粉錢數額巨大，他無力償還，已經向當地有關部門申請破産。”

近年來，母嬰零售市場增勢放緩，作為奶粉銷售的第一大渠道——母嬰渠道，也是普遍存在着客流減少，生意難做，錢不好賺了。在母嬰渠道弱肉強食、剩者為王的競争環境下，這家母嬰連鎖倒閉的背後也許能給許多母嬰店在經營戰略上一些思考和警示。

優勝劣汰，強者生存

其實，這個事件的關鍵就是，因經營不善，最終走上了歧途。筆者認為，伴随着渠道競争優勝劣汰的進程，這家連鎖店的衰敗也正是當下一些母嬰店的縮影。按照店主戚某說的話來看，擁有8家店的優勢粒母嬰連鎖已經開了十多年，那開店時間大概就是2000年左右，這個時期母嬰渠道正處于萌芽和發展的階段，有産品就能賺錢，到2008~2013年，洋奶粉、自有奶粉品牌等産品越來越豐富，母嬰渠道迎來了快速增長的“黃金期”，母嬰店遍地開花，進入了連鎖規模化發展階段，出現了全國性、跨省級連鎖、省級連鎖和區域連鎖，它們乘風而飛，抓住了騰飛的契機。

但遺憾的是，受互聯網消費，用戶需求多元化，競争壓力等因素的影響，母嬰渠道由适者生存向強者生存轉變，其發展陷入了焦灼困境，遭受着極大的挑戰。

首先，從競争上看，随着大型母嬰連鎖的擴張和新勢力母嬰店的興起，母嬰門店數量越來越多，競争激烈。從地級市母嬰店現狀來看，“數一數二”效應非常明顯，如四川眉山，有全國性、跨省級連鎖樂友，有孕嬰世界、中億孕嬰，奈特天使、天一寶貝、嬰愛有家、明奕孕嬰、皇家孕嬰等，但奈特天使、孕嬰世界在市場上“數一數二”；再從縣級市母嬰店現狀來看，“三足鼎立”甚至“多元競争”格局凸顯，如南充南部縣，有樂貝家、中華孕嬰、孕嬰世界、中億孕嬰、嬰姿坊、母嬰坊、嬰奈兒、麗豐寶貝、寶媽天地等，但樂貝家、中華孕嬰、孕嬰世界呈現“三足鼎立”之勢。

其次，從經營上看，房租、人員工資、宣傳推廣費用、日常開支、店鋪裝修費等運營成本越來越高，母嬰店生意越來越難做，如何降低獲客成本，提升獲客量成為很多母嬰店亟待解決的難題。加之，有的母嬰店缺産品缺品牌，産品結構待優化，這無異于雪上加霜。

最後，從團隊上看，母嬰渠道從以往的粗放型向精細化模式過渡，面對電商、需求多元化、消費市場日趨理性等多方面因素的沖擊，母嬰導購在服務力、獲客能力、銷售力上漸顯吃力，需要花費大量精力打造專業化團隊。

新手開店，飛蛾撲火

據尼爾森數據統計，2018年，母嬰6品類（嬰兒奶粉、嬰兒尿布、嬰兒谷物食品、奶瓶、奶嘴、吸奶器）的銷售占比上，母嬰渠道占比最高為48%，電商為25%，但增速上電商渠道最快為25%（2017年19%），母嬰渠道為15%（2017年13%），電商渠道下降4%（2017年0%），電商和母嬰店繼續搶占商超份額，但消費者逐漸傾向電商，母嬰店面臨到店客流減少的困境。

猶記得2016年在終端跑市場時，就常聽到某某地方有母嬰店倒閉了或轉手了的信息，甚至不乏當地有名的母嬰連鎖，當時我們就感歎市場競争激烈，奶粉人難，門店經營風險也越來越高，稍有不慎，滿盤皆輸。加之，受新零售、房租人力等直接成本、獲客成本、價格競争等因素的影響，母嬰店這些年的毛利都有不同程度的下降，承受着不小的挑戰。

另外，筆者還了解到有在其他行業賺到錢然後盲目更風，投入全部身家開母嬰加盟店，以為有了加盟就能解決運營以及上遊供應鍊的問題，可惜因不了解市場行情，加盟後沒有好産品和好品牌，最後在競争中虧的血本無歸。因此，作為奶粉行業垂直媒體，《奶粉圈》一直在強調：母嬰店“躺着賺錢”的時代已經過去了，新手開店需謹慎，避免飛蛾撲火。

筆者認為，不管是加盟或開新店，都是一種很好的擴張方式。但母嬰店在擴張規模或下沉渠道的過程中需要夯實根基，做好風險評估，根據自身能力量力而行，不能“大躍進”開店或加盟。此外，母嬰渠道也存在着加盟亂象，有的母嬰店以“加盟”為由，實則為了收取加盟費來盈利。個人投資需要考察加盟店的實力、運營水平、培訓體系、供應鍊體系等，來鑒别加盟的可行性和盈利能力。否則，盲目跟進，最終隻會收獲失望。

競争優勢，抱團取暖

因此，在經營上，母嬰店需要實行精細化管理，注重會員開發管理，升級店面形象等；在服務上，母嬰店需要提升消費體驗，增強團隊銷售能力；在産品上，母嬰店需要優化産品結構，整合供應鍊，選擇優質品牌，藍海品類，進行重點耕耘；在推廣上，母嬰店亟需拓寬流量入口，進行獲客引流，增加消費者進店率。諸如此類，母嬰店需要打造競争力的方面還有很多，筆者就不在此一一例舉。總之，大浪淘沙，剩者為王，母嬰店的變革已經迫在眉睫。

據CBME統計，2019年部分區域零售商擁有五家門店以下的占比為49.41%；5~10家店的占比為20.59%；11~50家店的占比有20.59%；51~100家店的占比為5.29%；101家店以上占比達4.12%。截止2019年第一季度，63%的門店平均面積在200平米以下，49%的零售商擁有5家以下的門店。現目前母嬰零售市場依舊小而散，整合才剛剛開始。

有市場就有競争，有競争就有輸赢，正如《孫子兵法》中所說“勝利一定來源于壓倒性的優勢”，目前來看，存量市場的競争早已開啟“肉搏”模式，母嬰渠道也進入了優勝劣汰，“剩者為王”的競争時代。母嬰店要想活下去，獲得持續性的發展，就必須打造壓倒性的優勢，提升競争力，降低經營風險，實現與優質品牌方和代理商的抱團取暖，合作共赢。

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