良好的客情關系對成交的達成作用不言而喻，因此，客情關系也是很多人把它視為能否成交的核心決定因素。

思維決定行為，行為導緻結果。客情關系的建立有兩種思維模式，一種是從自我需求為出發點的客情關系建立模式；一種是從幫助客戶取得成功的客情關系建立模式。

這是一種慣性的客情維護的思維模式，核心目的是希望得到客戶給予某些便利，以便滿足自身的商業訴求。

在這方面有很多人，很多大師總結出了很多方法，概括起來要麼是“拉客戶下水”，要麼是跟客戶建立共同愛好。

“腐蝕”客戶的傳統老三樣

從人性的弱點下手，讓客戶變成溫順的“綿羊”。俗話說，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、請、送”還好使嗎？

曾幾何時，在酒桌上談生意的“特色”，也開始漸漸的褪色。衡量業務能力的标準，不再是“酒量”而是“才智”。

當今社會的發展，依靠“腐蝕”的手段，越來越難攻克客戶建立的安全意識壁壘，并不是說這種方法不管用，而是對方根本不給你施展的機會。

從興趣愛好入手，尋找共同語言

這種指導方法，希望通過共同的興趣愛好，建立彼此的共同語言，奠定良好的溝通基礎。該方法現實中難度太大，每個客戶都有各自的興趣愛好，要做到面面具到太難了……

例如：遇到某個客戶對圍棋情有獨鐘，然而自己确不擅長，如果為了尋找在圍棋上的共同語言去花費大量的時間重新學習，一方面時效性比較差，另一方面極有可能鬧出笑話，因為太深奧，不是短時間就能掌握的。

前段時間，某大廠的一位領導在公開場合說他們的算法比AlphaGo更複雜的言論，遭到了網友們的狂噴，之所以鬧出這個笑話，就是因為他對圍棋了解的太毛皮。

這種方法，實際操作過程中風險系數比較高，并不是理想的方法。如果恰巧與客戶的愛好一緻，自然是得心應手；如果不湊巧，需要重新去學習，那麼這種方法則略顯笨重，因為能稱得上愛好的事情都不是短時間内的突擊學習可以掌握的。

二、以幫助客戶為出發點

客戶的核心訴求是什麼？希望自己的業務得到更好的發展，能力得到有效提升。幫助客戶在業務層面取得更大的業績，遠比請客送禮來的更實際，也更符合客戶的利益。

做客戶的“情報員”和“幕僚”，提供有價值的信息和建議才是良好客情關的長效手段。

這種方式操作簡單、成本低、心理負擔小，隻需要平時多留意，多用心，就可以讓客戶感受到你的真誠與用心，赢得客戶的信任也就是順理成章的事情了。

可以從客戶友商的相關動态、行業動态、宏觀政策等多維度信息收集入手，通過大量的閱讀一方面可以幫助客戶挖掘一些有價值的信息；另一方面也能使自己的認識更加的全面和深刻。

向客戶分享信息時，最好能帶有自己的一些觀點和見解，能與客戶形成互動交流為宜，如果再能把這些信息與自身所售産品結合起來那就更好了。

例如：某客戶屬于傳統制造業，你看到了一篇關于傳統制造業轉型非常有見地的文章，準備分享給客戶。

正确的做法是：分享這篇内容的時候，要帶有一些見解和觀點，再加上互動式的問題。“xxx，這篇文章不錯，其中提到了xxx内容，我感覺應該比較适用您現在的xxx業務場景，您怎麼看？”……

錯誤的做法是：把文章分享出去就完了，沒有任何的自我觀點或引言，這樣做不利于建立與客戶的深度交流。

這種方法有以下幾個優點：

1、剛性需求，客戶樂于接受

社會永遠都會存在信息不對稱的現象，任何人都不可能第一時間獲得到自己需要的全部信息。從第三方的角度給客戶提供一些有價值的信息，客戶一定會感謝你。

2、心理負擔小，不用擔心犯錯誤

從客戶的角度：有些客戶受制因素比較多，與可能觸及“貪腐”沾邊兒的事情都是紅線，但是，開展業務層面的交流，到什麼時候也不用擔心會犯錯誤。

從自身的角度：信息分享和觀點交流，沒有完全的對與錯，不會因為不夠專業或觀點不同而引起抵觸情緒（隻要不是陷入的太深發生了争執，基本上就不會有副作用），反正都是為了客戶好，也不用客戶額外支付費用，又有什麼理由挑三揀四呢？

3、獨樹一幟，讓客戶對你刮目相看

人與人之間的智商差别不大，但是人與人的思想卻千差萬别。如果能讓客戶感受到你對業務、行業或趨勢的觀點和見解上與衆不同，客戶自然會對你産生更深刻的認識，更有利于促進雙方合作的達成。

4、一舉多得，創造多赢局面

在與客戶的信息共享與觀點交流過程中，客戶會從中吸取到對其有價值的内容，反過來，自己也能從客戶那裡學習和吸收一些自己需要補充的營養。更關鍵的是，在這樣的交流和碰撞過程中，不斷促進了與客戶之間的關系融洽，對雙方成功合作有非常好的催化作用。

銷售是“産品 人”的工種，産品是客觀存在的，人是決定合作成功與否的關鍵因素，而人的因素，恰恰體現在客情關系層面。

客情關系的建立與維護是一門商業級社交科學，有别于同事、同學、朋友、親戚間的關系交往。需要讓客戶感受到真誠，但又不是完全的和盤托出；需要讓客戶感受到關懷，但又不會感到肉麻；需要讓客戶領略你的風采，但又不能喧賓奪主。請多關注業務本質的需求，少耍小聰明，關系的建立和維護一定是以雙赢為基礎，幫助客戶成就自己！

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