2020年才開店！連鎖奶粉占比50%以上，營養品占比最高能達到20%以上，甚至連零輔食的占比都能做到10%以上，最好的一個單店月銷超25萬！位于四川宜賓，已擁有4家門店的奮啟母嬰，為何能在疫情後開店存活了下來，并且活得如此好？在與其老闆姚順軍交流後，筆者感受到其優秀的經營思路以及實幹精神，并從3方面給大家做分享。

把顧客當朋友

打造有溫度的社區店

新生人口減少、顧客進店率下滑、竄貨亂價，艱難的母嬰業态下，如何開新引流？如何增加用戶體驗？如何留住消費者？可以說是絕大部分母嬰店都在思考的。老生常談的客情，究竟如何才能真正做到用戶心裡？在姚順軍看來，要把每一位顧客當作朋友去對待。

1、用場景化消費者活動，融入顧客的生活。

常規同質化的消費者活動，越發讓用戶無感的同時很難與消費者建立深入鍊接，姚順軍就采用了一些比較新穎的方式。例如，邀請一些新顧客與老顧客一起去農家樂等娛樂休閑地“團建”。這種非常生活化的場景，一方面能讓顧客感受到門店的用心與真誠；另一方面也更便于店員與顧客交流感情。并且，在團建過程中，門店還會為一些老顧客準備驚喜和福利，在答謝老顧客支持的同時，也能一定程度上刺激新顧客的消費。

2、從每一處細節增加用戶的體驗和感受。

如果你很少來門店，但是每一次來店員都能叫出你和你寶寶的名字，你會認為這家門店的服務怎麼樣？在姚順軍看來，好的服務一方面要為用戶解決問題，另一方面要從細微處見真章。在姚順軍的店中，店員會記住每一位會員的入會時間以及寶寶的姓名、生日等相關信息，以便日後在消費者進店的第一時間認出對方，也會在一些特殊的時間節點幫助顧客記錄寶寶成長。而且，她們不僅會在工作範疇中為顧客提供優質服務，生活中，顧客有需要時她們也會毫不猶豫地幫忙。

從姚順軍及其店員客情維護的一系列方法來看，創新的同時，那一份對消費者的用心更是不容忽視。

把員工當經營者

充分發揮團隊的内驅力和能動力

當下，要想在激烈的市場中生存，人才和團隊的重要性凸顯。出于對這一點的深刻認知，姚順軍在團隊建設方面也花了很多心思。對此，筆者大緻将其分為了3點：

首先，是輕形式重指标。對于工作，姚順軍認為讓員工感到開心和自由很重要。隻要能達成工作指标，對于上下班時間、在崗情況這些形式上的事他不會卡得太死。“我需要的不是員工在工作崗位呆滿幾個小時，我需要的是業績、是結果。”姚順軍說。

其次，是培養員工的經營者心态。經營者心态其實就意味着主動與内驅。“經營産品也是經營，多想想怎麼才能把産品經營好”是姚順軍常與店員們說的話。為加強員工的主人翁意識，姚順軍會給店員發放一定的權限，例如，基于一定的銷售額門檻，員工會有相應的定價空間。并且還會讓員工在不同的門店輪崗，去感受和發現每一個門店的優缺點，提高店員主動性。

最後，是店員的專業能力與成長。對此，姚順軍一方面會通過講師培訓課等方式提升員工的專業知識，同時也會要求員工平時多刷知識題，并記住每款産品的特色賣點和差異化等等；另一方面在每月舉辦四次的員工會議上，姚順軍會要求每位員工就一個知識點進行講解以此實現交流能力的提升。

姚順軍認為，一份好的工作，财富和成長都是必然收獲，他說，“我希望他們跟着我能有一種跟對人，看見希望的感覺。”據了解，姚順軍門店的店員流失率是比較小的。

聚焦食品，做營養品爆破

充分塑造門店專業形象

除了客情與團隊建設，姚順軍“做減法”的産品推介也十分有借鑒意義。姚順軍表示，門店很少用紙品或者洗護用品做爆品，而是不斷增強自身在消費者心中食品方面的專業性，因為母嬰店的核心品類還是母嬰食品。而如何做好母嬰食品？在姚順軍看來核心有3點：

第一、選擇大品牌。一方面大品牌有一定的知名度，便于向消費者推介，另一方面産品品質和專業性也相對有保障。比如，奶粉方面，姚順軍門店在售的有伊利、飛鶴、海普諾凱1897、君樂寶、藍河等，營養品主要選擇的是湯臣倍健，而零輔食則以英氏為主。

第二、找好切入點，做好消費者教育。要知道，營養品和零輔食占比能達到20%和10%的母嬰店是非常少見的，而姚順軍的門店能做到，正是依托于其優質的消費者教育。對于消費者教育，姚順軍認為，找好切入點很重要。例如，在銷售DHA時，她們聚焦于孩子未來不可逆的智力發育，并以相關的權威數據加以佐證；在零輔食上，她們會通過自己買食材給寶寶做的時間成本和經濟成本切入。而遇到比較堅持的顧客，姚順軍也不會輕易放棄，而是會先給顧客一些産品試用裝，讓顧客回去試試。

第三、做大單，增加單客經濟。消費者減少讓單客經濟成為了母嬰人的必然選擇，而單客經濟要做好對于門店的綜合能力其實要求很高。在姚順軍的門店中，店員以長期主義切入營養品，可以說服一些顧客訂購1年、3年甚至7年的産品。而這是依托于店員優質的服務以及專業性，顧客對門店建立了很不錯的信任。此外，以客帶客也十分常見。由此可見，要想做好單客經濟，實現門店的可持續性發展，需要門店打造綜合實力。

一家母嬰店的盈利不會是偶然，一個企業的成功更不可能是巧合。至少從姚順軍的案例來看，筆者認為用心對待顧客的态度、專業的營養知識以及合理的方法缺一不可。市場瞬息萬變，競争永遠激烈，但精耕法則永存，在正确的道路上不斷精耕，下一個優秀門店就是你！

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