作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

1998年，28歲、喜歡汽車的歐陽雙紅瞄準後市場發展機遇，在家鄉開了一家小小的汽修店，埋頭一幹就是24年。

或許因為有着女性的天生心思細膩，做事、服務都比較重視細節，她的店生意一直很好，二十多年下來也在當地同行及車主圈子裡，積累了不錯的口碑。

按照正常軌迹發展，歐陽雙紅可以繼續滋潤的再幹十幾年然後安安穩穩地退休，過着惬意的小日子。可她卻在2021年幹了一件令身邊同行大吃一驚的事兒——加入途虎養車，不僅在當地開了第一家工場店，而且很快又開了第二家。

如今的歐陽雙紅，放在生意上的心思并沒有少，但放在雜事上的時間少了許多，躊躇滿志地迎接事業第二春。

按照歐陽雙紅的規劃，把手上兩家店做得更加出挑以後，還要在當地開第3家工場店。“我還是喜歡踏實開店。”

一、三次折騰

歐陽雙紅的家鄉監利，是湖北省直轄、荊州市代管的縣級市，常住人口在110萬左右，當地獨立售後也比較分散。

最開始的十幾年裡，歐陽雙紅與當地所有同行一樣自己單幹，因為複姓“歐陽”，她的店便直接叫“歐陽一站”；2004年，她順利注冊了監利縣歐陽一站汽車服務有限公司。

如店名所傳達的那般，這個階段的“歐陽一站”是典型的一站式汽車服務門店，業務涵蓋維修、保養、輪胎、美容等業務。經營情況雖不錯，但沒有什麼能夠直擊車主心智的特色，是一家“綜合口碑不錯”的單店。

2013年左右，40多歲的她突然想試着改變一下做生意的方式，選擇加盟了一家連鎖品牌。

“一方面，我想把店改造成一家有特色的店，通過這種方式在業績上有所突破；另一方面，我還想看能不能在店面管理和員工素養方式做些提升，行業一直在變，我跟員工也得跟得上節奏。”

事實證明歐陽雙紅的選擇沒錯。“歐陽一站”順利從一站式門店轉型為一家“以輪保為特色”的連鎖加盟店，她和她的店在當地名氣又大了一些。

2020年，歐陽雙紅50歲，突然又想第三次折騰了。“覺得我們改變得不夠徹底，還想沖一把，我不想一直隻開一家店。”

2020年7月，歐陽雙紅通過一個朋友了解到途虎，随後就在線上報了名。通過工場店加盟商資質考核後，她順利加入了途虎養車工場店體系。

2021年1月25日，她清楚的記得這個日子。曾經監利車主熟識的“歐陽一站”正式改頭換面為“途虎養車工場店”，這是她的第一家途虎養車工場店、也是當地第一家途虎養車工場店；

2021年9月17日，歐陽雙紅又在監利開了第二家工場店。

如今，歐陽雙紅把兩家工場店經營得有聲有色。老店每個月毛利最少有13萬，最高能到16萬，新店開業半年也實現了盈虧平衡，每個月毛利差不多在10萬水準。

其中，老店相比較加盟前，經營情況有了明顯提升。每個月毛利最少提高30%、最多提高60%。此外，每個月店裡的輪胎零售也有了明顯提升。“之前一個月差不多150條左右，現在每個月有250-260條，新增了将近40%。”

按照她的說法：“如果沒有疫情應該能更好。今年我的目标是老店月毛利做到20萬，新店月毛利做到16萬。老店問題不大，新店我會更花心思，保證目标達成。”

二、線上線下客流齊頭并進，新店起量迅猛

在整個途虎工場店體系裡，同一個加盟商開兩家店的不在少數，但歐陽雙紅和她開的兩家店，顯得有些特别。

這兩家工場店，不僅是當地目前僅有的兩家途虎養車工場店，也是途虎關注下沉市場後，用心支持發展的案例之一。

與一二線城市巨變的後市場環境不同，監利依舊保留着非常傳統的後市場格局。“幾乎都是夫妻店為主的個體修理廠。”

雖二十多年來始終安隅一方，但歐陽雙紅是個喜歡外出學習的老闆，她也很清楚外面世界的變化。

她直言：“如果不加入途虎，我開不了第二家店。因為之前無論是單幹還加盟，我的經營模式跟周邊同行沒有本質區别。”

決定在不到1年的時間裡開兩家途虎工場店，還有歐陽雙紅出于“順勢”角度的思考。

“條件充沛。首先是實力允許，其次是為了搶占先機；第三我們有後盾做支撐，有信心把新店做好；最重要的是，我不想隻看着行業熱熱鬧鬧談規範化、數字化，自己隻做一個旁觀者。因為長遠考慮，這些變化遲早要傳導到我們這裡的，所以我要提前主動做出改變。”

據了解，兩家店開業，途虎總部都給了很大支持。

“比如推廣。新店開業時，不僅有線上客流的推送，還有地方性的線下宣傳。目前新店的月進店量中，80%左右都是來自途虎推送和推廣渠道，剩下20%是老店引流過來的。”

2022年春節前，她向途虎總部申請做影院廣告。“我們這裡是個小地方，我覺得很有必要去做觸達面更廣的傳播，讓大家能知道自己的家鄉也開了途虎養車工場店。春節期間的電影院，更是年輕人聚集最密切的地方，所以我就提了建議。”

令她沒想到的是，建議提交後得到了總部的重視。“總部直接派人到我們這邊做了調研，湖北武漢負責人也來了兩次，很快就同意了我們的申請，所有的推廣費用也都幫我們做了審核報銷，金額不大、才幾千塊錢，但這種重視度和積極性是我們非常需要的。”

最終，途虎養車、以及途虎養車工場店（江城路店）和（章華大道店）的30秒廣告視頻，順利在當地影院的春節檔進行了投放，效果非常好。

這樣的支持下，歐陽雙紅的新店起量飛快，老店和新店的月進場台次也保持着持續的增長。

三、“行業和車主都變了，我們也得變”

跟後市場打交道了20多年的歐陽雙紅，親眼見證了時代的變化，行業的變化以及車主消費習慣的變化。

“以前客戶都是到店裡問價格，現在都是在手機上查價格、地址包括店面評價，查好了才會來店裡；車主也比從前理性許多。疫情來了就減少出行，油價漲了就少開車。”

正因為這樣，當她決定再次選擇與一個更心儀的連鎖品牌時，首要要求便是“符合當下車主消費習慣。”途虎的線上線下一體化模式、正品專業有保障的品牌理念，是她認為車主接受度最高的連鎖模式。

當然，作為實體人，她也有競争維度的思考。

“大家都在思變。傳統行業很難避開打價格戰，所以我要考慮的不僅是品牌國民度，還要考慮配件性價比、經營成本結構、盈利模型等生意相關的東西。”

不到一年時間，歐陽雙紅如今的開店邏輯和行為方式，與之前有了明顯不同。

除了從“自己幹”變成“跟着幹”的思維邏輯變化外，她判斷生意好壞的标準，也從“産值視角”切換到了“毛利視角”。

“途虎體系是算毛利而不是産值，這個算法我覺得挺好，因為更準确。過去我們一個月産值可能30-40萬，毛利算下來也才10萬左右，産值增加的多不代表毛利增加的多，因為成本差異可能很大；但現在直接看毛利，毛利提升明顯就是盈利提升明顯。”

此外，她還尤為關注兩個數據：“複購率”和“收益”。

目前，歐陽雙紅兩家店的複購率都在60%以上，“說明隻要是在我們店消費的車主，對我們的信任度相當高。”

圍繞整體複購率，歐陽雙紅還會關注單項複購率，包括機油保養類、輪胎類、美容類等，此外還會尤為關心老客戶的相關數據。“到我們這裡消費的很多車主，家裡都有2-3台車，所以我們會看相同名字或者号碼的下單情況，如果同一組信息的下單率高，那麼說明我們的老客戶結構穩定。”

為了進一步提高複購率，歐陽還會自發做一些日常的線下營銷動作。“比如老帶新券的效果就非常不錯。包括洗車券、補胎券等，大家很願意把這些券給到自己的朋友。”

至于收益方面，除了門店自身的收益之外，她還關注員工的收益。

“員工的收益就是工資，而工資其實就是員工工作的動力。我們員工現在每天都能在手機上看到自己每天做了多少事、賺了多少錢，這種對于員工來說其實最好的動力。如果沒達到心理預期，他們就會自己找問題所在，這是傳統薪酬體系所沒有的促進作用。”

歐陽雙紅認為，隻有員工願意并高度關注自己的收益，門店才能讓他們願意重視并遵從相關的标準化流程、客戶回訪等實操細節工作。

如今的她，對“生意模式”的認知也發生了改變。

以前的歐陽一站，老客戶生意一直非常穩固，但拓新的壓力卻不小。“很正常，實體店跟新客戶建立信任關系本來就不容易。”

她舉了個例子：“之前我們自己也做周邊宣傳。按理說多少了解我們，但就算這樣，一些新客戶到店後還是會去别家比價；但現在不同，很多車主并不認識我們，卻會直接通過線上APP下單後到店，因為價格是透明的、性價比高，完全省去了車主到店的詢價比價環節。”

對同行競争，她也有了不同理解。“覺得生意不好做，本質上是因為沒法跟周邊的同行拉開差距。”

四、“我就是想輕松一點做生意”

從倍受争議到普遍認可，行業對于途虎以及工場店模式有過太多解讀。

歐陽雙紅作為一個體系新進入者，沒有用什麼專業的詞彙解讀模式的特性，而是用非常樸實的陳述句，形容了自己當下的真實感受：“隻要按照途虎的正常流程走，老闆确實要比原來輕松很多。”

在她的眼裡，途虎是一個平台。“在這個平台上，隻要勤奮願意付出、把客戶用心服務好、遵守模式規則，就能賺錢。也許我的理解比較簡單，但我個人很喜歡這種模式。”

經營着兩家店，歐陽雙紅比經營一家店的時候反而輕松了不少。

歐陽雙紅說，她基本上從事務性的工作中釋放了出來，時間也花在了更有意義的統籌、規劃等方面。

“按道理，兩家店我花在事務工作上的時間應該翻倍。但現在我們都是店長管店，員工按流程做事；日常數據不用人工再做統計，系統直接彙總，我看着分析就行。”

有了店内的監管系統和總部的督導隊伍，管理上她也不用花太多心思。

在線上，從門店管理到庫存管理，統一由系統進行管控。“店内2小時監管到位，員工的日常行為管理有督促、有依據；所有數據以天為單位，清晰明了，系統可以實時導出；産品進銷存也由系統直接生成…以前我們時不時會出現配件過期的問題，現在完全沒有了。”

在線下，督導團隊也保持每個月3-4天的駐店指導。日常也會有月會、周會的召開，保持高頻溝通。

最關鍵的是，歐陽雙紅的資金壓力也小了許多。

“我們以前需要備貨，貨品積壓是常态，很多資金都押在上面。但現在我們不需要壓貨了。公司把貨放在我這裡，客戶自己下單，我按照客戶訂單直接調用就行。其他配件也是這樣活取貨用，如果有過期配件也會由系統定期提醒我們進行清理。”

整個采訪過程中，歐陽雙紅提到“輕松”這個詞的頻率非常高。

一開始以為，這或許隻是她個人理想的開店狀态；但聊到深處才發現，這其實源于她對未來的實體人生意模式的一種觀察。

“未來的行業不會像現在這樣無序競争，而是以性價比取勝、以服務取勝。我始終認為，長久的生意一定是性價比做到位，服務和誠信做到位。雖然利潤低了些，但老闆會輕松很多。”

關于未來，歐陽雙紅也有自己的小目标。

“我不敢說自己是本地後市場做得最好的，但我希望以後‘途虎養車工場店’能成為我在本地最大的發展優勢；以前，車主想到汽車服務就找歐陽一站，未來我希望大家要做保養就找途虎養車，這樣就夠了。”

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