童裝店，這樣應對砍價，穩賺不失單！

顧客

“這件衣服我挺喜歡的，給個折扣呗，都老顧客了！”

導購

“不好意思啊，這是我們店鋪最新的限量款，就這麼幾件，實在沒有折扣呢”

顧客

“那算了，我去其他家看看吧！還說今天買高興了，下次繼續來呢。”

導購

“您稍等一下，既然是老顧客了，那就打個9折吧，記得下次繼續來我們這裡哦”

怎麼樣？場景是不是很熟悉？這樣的對話每天都會發生在我們的店鋪中。

面對這種棘手的狀況，要麼是婉拒顧客，單子直接飛走了；要麼被顧客牽着走，低價出售。可這都不是我們想要的結果。

因此，在很多導購心理，最煩心的就是顧客講價了。而在零顧問看來，顧客還價其實是1件天大的好事！

1、還價說明顧客是對商品感興趣的，這種情況下，是更容易成交的；

2、表明顧客對商品存在一定的購買能力，即使高價産品無法成交，稍低價的産品或許能夠受到顧客的青睐。

總之，顧客講價就是在釋放一個信号：我要買這件，但是價格不行。而面對顧客層出不窮的講價手段，店鋪隻有做到知己知彼，才能百戰不殆。

顧客經常使用的砍價行為分為3種：試探型講價、猶豫型講價、堅決型講價。

1『試探型講價』

試探型講價是最常見，有時候購物，都會試探性的問問“能不能便宜？”“給點優惠吧？”

試探型講價，通常發生在确認購買之後，付款結賬之前。在顧客心理，已經對産品和價格産生了高度的認可，講價就是碰碰運氣，看看有沒有意外之喜。

對于這種類型的講價，也是最好處理的。

1、直接禮貌的告訴顧客，商品是沒有折扣的，雖然顧客會表露出惋惜之情，但是會繼續購買商品；

2、可以把店鋪的“隐形”活動告訴顧客，比如：小禮品啊，辦會員打折.....給顧客一個意外之喜，這樣會大大增加顧客成為回頭客的概率。

2『猶豫型講價』

世上沒有最好看的衣服，隻有最合适的衣服。當顧客認為衣服沒有百分百達到預期時，就會認為不值這個價，緊接着就是一波講價攻勢。

面對這種顧客，我們就用提升産品價值的辦法，讓顧客感到産品的物超所值。比如：

1、經典款：可以告訴顧客，這是店鋪内的經典款，價值從未變過，委婉拒絕顧客的講價，讓顧客重新考慮一下。

2、限量款：限量款是店鋪産品裡價格較高且無法講價的，所以當顧客講價是，可以告訴顧客這是限量款。

3、新款：新款自然不用多說了，沒有一家店鋪的新款會打折，所以可以大方的告訴顧客，這是新款，沒有折扣呢。

3『堅決型講價』

當我們介紹完産品多好多好時，顧客依然不為所動。那我們就要考慮另外一種可能性了，顧客在堅決型講價。

當顧客囊中羞澀，但是又十分喜歡商品時，隻好通過講價來買到心儀的産品。這個時候，導購還是一味的推廣産品，那顧客隻有出門的份了。因為沒錢是明擺的事實。

這個時候，導購不能直接拒絕顧客，而是應該去挖掘顧客的潛在價值。畢竟，顧客還是有購買能力的。

所以，我們可以給顧客推薦款式相近、價格偏低的産品，顧客的接受度也會很高。畢竟，很多人在買不到心儀的産品時，退而求其次是大多數人的選擇。

近些年來，越來越多的店鋪采取“一口價”模式，消費者的接受程度也在提高。但是在一些中、小個人店鋪，依然會遇到講價的顧客。所以，當我們遇到講價的顧客是，就參考以上策略加以應對吧。

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